01
Die echten Gründe hinter Ja und Nein
Der letzte gewonnene Auftrag, das letzte verlorene Angebot: was wirklich den Ausschlag gab.
Modul 04 Vertrieb
Wo deine Abschlüsse hängen bleiben.
Außendienst, Innendienst und Kunden wissen genau, an welcher Stelle Aufträge verloren gehen. Wir holen dieses Wissen ab, bevor du in die nächste Vertriebsidee investierst.
Für dich alsVertriebsleitungGeschäftsführungVerkaufsteam
Was ein Hebel wert ist
Ein paar Prozent. Rechne selbst, was sie bringen.
Stell deine Zahlen ungefähr ein. Dann schalte die Hebel dazu, an denen wir mit dir arbeiten.
Deine Ausgangslage
Angebote pro Monat40
Abschlussquote25 %
Durchschnittlicher Auftrag8.000 €
Umsatz aus Angeboten heute
960.000 € im Jahr
Hebel dazuschalten
Mit diesem Hebel
+ 192.000 €
Das sind 20 % mehr Umsatz im Jahr, mit demselben Team.
Rechenbeispiel mit deinen Annahmen, die Hebel einfach addiert. Keine Zusage. Es zeigt, was ein einzelner Hebel wert ist und warum es sich lohnt, genau dort nachzufragen.
Mehr als eine Verkaufsstatistik
Sechs Blickwinkel, die in keinem CRM stehen.
02
Der Satz, mit dem Kunden Nein sagen
Jeder Vertrieb kennt ihn. Wir zeigen, was er wirklich bedeutet und was darauf die beste Antwort ist.
03
Umsatz, der woanders landet
Was Bestandskunden bei anderen kaufen, obwohl sie es bei dir bekommen könnten. Das schnellste Wachstum.
04
Kennt dein Vertrieb den Kunden?
Kunden reihen, was ihnen wichtig ist. Dein Vertrieb tippt dieselbe Reihenfolge. Die Übereinstimmung zeigt, wie gut ihr sie kennt.
05
Die beste Idee kommt von unten
Ideen aus dem Team, anonym bewertet von allen. Gewählt wird nach Kundennutzen, nicht nach Hierarchie.
06
Signale, bevor gekauft wird
Woran dein Außendienst merkt, dass eine größere Anschaffung ansteht. Damit du früher da bist als der Mitbewerb.
Vertriebssicht gegen Kundensicht
Schätz mal: Warum gehen Angebote verloren?
Tipp auf den Grund, den du für den häufigsten hältst. Dann siehst du, was Vertrieb und Kunden in einem Beispiel gesagt haben.
Die Werte sind Beispiele zur Veranschaulichung, keine Ergebnisse eines bestimmten Unternehmens.
Argument-Check
Dein Vertrieb sagt es. Zieht es auch?
Wir legen die Argumente deines Vertriebs neben das, was Kunden wirklich überzeugt. Dreh eine Karte um.
Beispiel zur Veranschaulichung, keine echten Daten.
So läuft es
Von der ersten Frage zum Plan für 90 Tage.
- 1
Kickoff mit dir
Deine Ziele, deine Thesen und wer im Haus die Kunden wirklich kennt.
- 2
Interviews im Vertrieb
Außendienst, Innendienst und Service, anonym und in ihren eigenen Worten.
- 3
Interviews mit Kunden
Gewonnene, verlorene und Bestandskunden. Dieselben Themen, von der anderen Seite.
- 4
Ideen bewerten
Die besten Ideen aus dem Team, anonym bewertet von allen. Nach Kundennutzen, nicht nach Hierarchie.
- 5
Workshop und Plan
Mit dir und deinem Vertriebsteam: die drei stärksten Hebel und ein Plan für 90 Tage.
Nach 6 MonatenKurzer Puls im Vertrieb: Was ist umgesetzt, und hat sich die Abschlussquote bewegt?
Verkäufer sind keine Zahlen im CRM. Sie wissen, warum ein Kunde zögert. Im Interview sagen sie es offen, weil es um den Weg geht und nicht um ihre Quote.
Ausgewertet von Menschen, nicht von einer Software. Damit aus Antworten ein Vertrieb wird, der dieselbe Geschichte erzählt.
Das bekommst du
Ein Plan, den dein Vertrieb mitträgt.
Deine drei stärksten Hebel
Wo bei dir am meisten Umsatz liegt: Chancen, Abschlüsse oder Auftragswert.
Zuerst Bestand, dann Abschlussquote.
Argumente, die ziehen
Welche Sätze überzeugen und welche ihr streichen solltet.
Fixer Ansprechpartner nach vorne, 30 Jahre am Markt nach hinten.
Antworten auf das Nein
Die häufigsten Einwände und was Kunden damit wirklich meinen.
Zu teuer heißt oft: Ich sehe den Unterschied nicht.
Plan für 90 Tage
Konkrete Schritte mit deinem Vertriebsteam, und nach sechs Monaten ein Puls.
Jedes Angebot nach drei Tagen persönlich nachfassen.
Die Sätze in den Karten sind Beispiele.
Fragen zum Vertriebs-InterviewWas Vertriebsleiter zuerst fragen.
Bevor du in die nächste Vertriebsidee investierst: die Antworten auf die Fragen, die wir am häufigsten hören.
Deine Frage ist nicht dabei?
Ruf an. Wir sagen dir offen, ob ein Interview in deiner Situation Sinn ergibt.
+43 316 570 117Selten aus dem Grund, den der Vertrieb vermutet. Verkäufer nennen meistens den Preis, Kunden oft etwas anderes: einen unklaren Nutzen, zu spätes Nachfassen oder keinen fixen Ansprechpartner. Im Beispiel auf dieser Seite nennen 58 % des Vertriebs den Preis, aber nur 19 % der Kunden (Beispielwerte). Zu teuer heißt oft: Ich sehe den Unterschied nicht.
Praxisbeispiel einsetzen: ein Verkaufsargument, das sich in einem echten Projekt als wirkungslos herausgestellt hat.
Das CRM zeigt, dass ein Angebot verloren ging, aber nicht, warum. Im Zielgespräch halten wir deine Thesen fest und richten die Fragen dorthin, wo Abschlüsse erfahrungsgemäß hängen: beim Argument, das nicht zieht, beim Nachfassen und beim Umsatz, der bei Bestandskunden woanders landet. Dann fragen wir beide Seiten, Vertrieb und Kunden. Fachleute nennen das Win-Loss-Analyse, wir ergänzen sie um die Innensicht deines Vertriebs.
Nein, weil es um den Weg zum Abschluss geht und nicht um die Quote einzelner Verkäufer. Die Antworten sind anonym, es gibt keine Auswertung je Person. Ideen aus dem Team werden von allen bewertet, nach Kundennutzen und nicht nach Hierarchie. Dein Vertrieb zieht beim Umsetzen mit, weil er gefragt wurde.
Bevor du Geld ausgibst: für ein neues CRM, eine neue Struktur, eine neue Vertriebsleitung oder eine Kampagne. Dann investierst du in geprüfte Annahmen statt in Vermutungen. Deutliche Signale sind sinkende Abschlussquoten, mehr Preisdiskussionen oder Bestandskunden, die einen Teil woanders kaufen. Die, die täglich verkaufen, wissen meist längst, woran es hängt. Sie hat nur noch niemand richtig gefragt.
Der Rechner ist ein Rechenbeispiel mit deinen Annahmen, keine Zusage. Er zeigt, was ein einzelner Hebel wert ist: Steigt die Abschlussquote um fünf Punkte, gewinnst du von jedem zwanzigsten Angebot eines mehr. Welche Hebel bei dir am meisten bringen, zeigen erst die Interviews.
Er weiß, welche Sätze überzeugen und welche er streichen kann. Dazu, was Kunden mit ihren Einwänden wirklich meinen und wo bei Bestandskunden das schnellste Wachstum liegt. Daraus entstehen deine drei stärksten Hebel und ein Plan für 90 Tage, gemeinsam mit dem Vertriebsteam erarbeitet. Nach sechs Monaten zeigt ein kurzer Puls, was umgesetzt ist und ob sich die Abschlussquote bewegt hat.